從虧(kui)損1747萬，到實現盈利千萬元，兩(liang)年(nian)多時(shi)間，中化(hua)化(hua)肥(fei)江蘇分公司馬躍(yue)和他的團隊面(mian)對(dui)行情一路走(zou)低、市場競爭激烈，通過持(chi)續(xu)轉型(xing)升級，走(zou)出了虧(kui)損泥潭(tan)，完成了華麗蝶變。

牢記恥辱 規劃未來樹信心

“牢記(ji)2012、牢記(ji)-1747”，這是(shi)江蘇(su)分(fen)公(gong)司(si)會議室墻壁(bi)上的(de)醒目(mu)標語(yu)。2012年(nian)8月(yue)上任伊始，分(fen)公(gong)司(si)黨支部書記(ji)、總經(jing)理馬躍(yue)便帶領班子痛(tong)定(ding)思痛(tong)，深刻反思，同時結(jie)合江蘇(su)農業(ye)發(fa)(fa)展和行業(ye)現狀，規劃未來，明確轉型(xing)發(fa)(fa)展方向，確立了三大目(mu)標：一是(shi)將分(fen)公(gong)司(si)發(fa)(fa)展成為江蘇(su)區域內最受(shou)客(ke)戶信賴和行業(ye)尊敬的(de)農業(ye)投入品及農化(hua)(hua)服務(wu)提供商；二是(shi)將分(fen)公(gong)司(si)打(da)造成為中化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥分(fen)銷系統(tong)最值(zhi)得(de)信任、最能打(da)硬(ying)仗(zhang)、最能創造價值(zhi)的(de)“王牌軍(jun)”；三是(shi)將分(fen)公(gong)司(si)員(yuan)工培養成為網(wang)絡內綜(zong)合素質最高(gao)和人均收入最高(gao)的(de)骨干(gan)隊(dui)伍。

明確(que)了(le)(le)轉型發展(zhan)的(de)方向和三大目標，江蘇分公司的(de)員工(gong)看到了(le)(le)希望，找回了(le)(le)自信(xin)，激發起前(qian)所未有的(de)工(gong)作激情(qing)。他們踏上了(le)(le)分公司轉型發展(zhan)的(de)新征程(cheng)。

改革創新 持續發展要效益

“不能為公司(si)創造價(jia)值，那就是我們的(de)恥辱”，這(zhe)是馬躍時常說的(de)一句話。分公司(si)明確(que)改革目(mu)的(de)只有一個：找到(dao)一條(tiao)為公司(si)創造價(jia)值、可持續發展之路(lu)。

結(jie)合(he)江蘇(su)市場和分(fen)公司自身特點，分(fen)公司提(ti)出了控(kong)制氮肥(fei)(fei)行情風險、擴大復(fu)合(he)肥(fei)(fei)盈利(li)(li)規模、穩定(ding)工(gong)貿(mao)肥(fei)(fei)規模的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)思路，堅持在營(ying)銷上下工(gong)夫，靠服(fu)務(wu)來開拓市場，促進了分(fen)公司的(de)良性發(fa)展(zhan)(zhan)。氮肥(fei)(fei)經營(ying)堅持“控(kong)制風險、不(bu)賭行情”，不(bu)僅沒有在一路下滑的(de)行情中產生虧損，而且利(li)(li)用(yong)延期結(jie)算穩定(ding)獲(huo)利(li)(li)。復(fu)合(he)肥(fei)(fei)經營(ying)則創(chuang)新“熱肥(fei)(fei)”模式，精準對接客戶，將肥(fei)(fei)料直(zhi)發(fa)客戶，減(jian)少內部成本，提(ti)高運(yun)營(ying)效益，規模提(ti)升(sheng)近(jin)一倍，效益提(ti)升(sheng)3倍以上。工(gong)貿(mao)類業(ye)(ye)務(wu)也找準客戶，維護省內工(gong)貿(mao)企業(ye)(ye)，特別是對接中化涪陵，直(zhi)取一銨，獲(huo)得豐厚回報。

不光開源，還(huan)要(yao)節(jie)流，向管理(li)(li)要(yao)效益。分公司成立(li)了改革推(tui)進小組，對一切不創(chuang)造價(jia)值的環節(jie)進行梳理(li)(li)、持續優化。2012年(nian)(nian)以來，清退違規、績差員工50余(yu)人；優化倉庫27座，節(jie)省(sheng)倉庫租金百余(yu)萬元；裝(zhuang)(zhuang)卸(xie)倉儲費用大幅減少，從2012年(nian)(nian)的1202萬元下降到2014年(nian)(nian)近千(qian)萬，年(nian)(nian)遞減幅度20%。這一切讓(rang)分公司減輕(qing)包袱、輕(qing)裝(zhuang)(zhuang)上(shang)陣(zhen)，以健康的“肌體”迎接市場挑戰。

通過(guo)持續(xu)(xu)推進(jin)改(gai)革，“以客戶為中心、強化營銷和(he)技術服務(wu)、高效(xiao)低成本運(yun)營、創造價值”等，理(li)念被(bei)越(yue)來越(yue)多的員工認可(ke)、接(jie)受，一條探(tan)索中的可(ke)持續(xu)(xu)發展之路(lu)正逐(zhu)漸清(qing)晰。

技術開路 強化服務促業務

作為(wei)服(fu)務(wu)(wu)(wu)客戶(hu)的(de)重(zhong)(zhong)要抓手，農化(hua)服(fu)務(wu)(wu)(wu)是分公司重(zhong)(zhong)點(dian)提(ti)升(sheng)的(de)能力之(zhi)一。“肥料行業現(xian)在看(kan)是營銷的(de)競(jing)爭，從(cong)長遠看(kan)，還是技(ji)術服(fu)務(wu)(wu)(wu)和(he)成本的(de)競(jing)爭”，這是馬躍經常在營銷例會上強調的(de)。剛開始還有人不以為(wei)然，隨著轉型的(de)推進，越來越多的(de)業務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)感受(shou)到(dao)技(ji)術服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)重(zhong)(zhong)要性，認(ren)識到(dao)必須(xu)提(ti)高技(ji)術服(fu)務(wu)(wu)(wu)能力，將技(ji)術服(fu)務(wu)(wu)(wu)上升(sheng)到(dao)戰略(lve)層面。

一年來，一支由農(nong)藝師和(he)農(nong)化(hua)人員組(zu)成(cheng)的(de)農(nong)化(hua)服務(wu)隊，通過農(nong)技講座、測土配方、示(shi)范觀摩等方式(shi)，與(yu)業務(wu)人員緊密結(jie)合，深(shen)入田間地頭(tou)為(wei)種(zhong)植大戶(hu)服務(wu)，實(shi)現了(le)服務(wu)價(jia)值與(yu)經營業績的(de)雙(shuang)贏，成(cheng)為(wei)中(zhong)(zhong)化(hua)化(hua)肥分銷網絡中(zhong)(zhong)一道亮麗的(de)風景。一塊(kuai)塊(kuai)示(shi)范田就(jiu)是客戶(hu)的(de)體驗店，一場(chang)場(chang)以技術為(wei)先導的(de)活動，正(zheng)成(cheng)為(wei)增(zeng)強客戶(hu)黏性的(de)紐帶。

南京第一家家庭農(nong)場(chang)(chang)的水稻豐收了，用的是中(zhong)化的水稻專用肥。這是農(nong)化團(tuan)隊多次(ci)登門(men)搞測土配方、進行技術服務(wu)(wu)的結果(guo)。農(nong)場(chang)(chang)主陳瑞波(bo)感(gan)慨地說(shuo)：“你們中(zhong)化肥料效果(guo)實(shi)實(shi)在在，又熱心(xin)搞服務(wu)(wu)，我們沒有(you)理(li)由(you)不選擇”。

業務(wu)(wu)人員嘗到(dao)了技(ji)術(shu)(shu)服務(wu)(wu)的(de)甜頭(tou)，到(dao)田間地頭(tou)開(kai)展營銷和技(ji)術(shu)(shu)服務(wu)(wu)正成(cheng)為業務(wu)(wu)人員競相PK的(de)“技(ji)術(shu)(shu)范兒”。江蘇分公司(si)還開(kai)通了“農化服務(wu)(wu)微信(xin)群”，進(jin)行線上互(hu)動、遠程診斷(duan)，線上線下的(de)技(ji)術(shu)(shu)服務(wu)(wu)已經成(cheng)為業務(wu)(wu)人員搞定(ding)新型農業種植(zhi)客戶的(de)“法寶”。

凝聚人才 打造核心競爭力

企(qi)業的核(he)心競爭力(li)就是人(ren)才的競爭力(li)。馬躍(yue)和(he)(he)他的團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)加(jia)大人(ren)才引進和(he)(he)培養力(li)度，既懂(dong)技術，又會經營(ying)的人(ren)多了，營(ying)銷(xiao)類(lei)和(he)(he)農(nong)學類(lei)員工所(suo)占(zhan)比例從9%上(shang)升近30%，本科(ke)及以上(shang)學歷員工從20%上(shang)升到(dao)40%，其中碩士7人(ren)；骨干員工年齡由39歲降至(zhi)36歲，關鍵骨干崗位中青年所(suo)占(zhan)比例從10%上(shang)升到(dao)40%。組建農(nong)化服務團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)，配備(bei)總(zong)農(nong)藝師，聘用(yong)高級農(nong)藝師，一系列人(ren)才培養和(he)(he)上(shang)升通道的快速搭建，使農(nong)化服務團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)迅速擴大，為分公司長(chang)遠發(fa)展積(ji)累了后勁。

活(huo)躍在蘇南(nan)市(shi)場的馮屹(yi)斌(bin)，兩(liang)年前從學(xue)校畢業，經過歷練，已(yi)(yi)經成長(chang)為(wei)承(cheng)擔進口復合肥經營的行家里手；南(nan)大畢業的李(li)帥，剛進公司還(huan)是一弱(ruo)女子，兩(liang)年磨礪，已(yi)(yi)成為(wei)獨當一面的產品經理，將(jiang)一銨經營得(de)風(feng)生水(shui)起(qi)。

分公(gong)(gong)司突出(chu)人才(cai)與創新(xin)理念，為加強員工技術素養，定(ding)期邀請大學教授來公(gong)(gong)司進行(xing)農技技術培訓和指(zhi)導，提高了團隊的專業水平與工作(zuo)技能(neng)。

新挑戰 新征途

通過推進改革，完善制度，馬(ma)躍率領江(jiang)蘇分公(gong)司扭虧為盈，經營業績(ji)全面提升，創歷史(shi)最佳戰績(ji)，在分銷網絡中名列前茅。

江(jiang)蘇分公司離自己確定的三(san)大戰(zhan)略目標越(yue)(yue)來越(yue)(yue)近，但馬躍卻經常提醒他的團隊：我們剛剛從(cong)泥(ni)潭中(zhong)走出，才到及(ji)格線，離優秀還有很大的差距。逆水(shui)行舟，不進(jin)則退。

經過風(feng)雨磨礪的(de)(de)馬(ma)躍對取得(de)的(de)(de)成(cheng)績有著清醒的(de)(de)認識，他帶領江蘇分公司，正認準前進方(fang)向，堅強與自信(xin)，闊步在新(xin)征(zheng)途(tu)上行進。