10月27~28日(ri)，由中國(guo)蔬(shu)菜協會(hui)、農民日(ri)報社、山東省土壤肥料(liao)總站主辦的第二屆中國(guo)新型肥料(liao)營銷高峰論(lun)壇在山東濰坊市舉行，多(duo)(duo)位國(guo)內頂(ding)級肥料(liao)專家(jia)與(yu)企業代表(biao)共(gong)300多(duo)(duo)人就新型肥料(liao)應用發展(zhan)趨勢(shi)、渠(qu)道商營銷實戰、創新營銷推廣模式等展(zhan)開近距(ju)離、多(duo)(duo)角度、全方位研討和經驗分享(xiang)。

“有收無收要大肥，收多收少要小肥”

在(zai)化肥進入中(zhong)國100多年(nian)的發展(zhan)歷(li)程中(zhong)，指(zhi)(zhi)導肥料研(yan)(yan)發、生產、管理(li)、推廣(guang)(guang)和應(ying)用的理(li)論(lun)基礎是(shi)(shi)“等養(yang)分等效”的觀(guan)點。在(zai)這個(ge)理(li)論(lun)指(zhi)(zhi)導下，無(wu)論(lun)是(shi)(shi)科研(yan)(yan)教學、法規(gui)標(biao)準、登(deng)記管理(li)、產品(pin)標(biao)識還是(shi)(shi)推廣(guang)(guang)使用關注的主要是(shi)(shi)養(yang)分含(han)(han)量，是(shi)(shi)氮、磷、鉀等營養(yang)元素的含(han)(han)量配比(bi)。

“‘等養(yang)分(fen)(fen)等效(xiao)’的(de)(de)觀(guan)點(dian)正(zheng)在(zai)發(fa)(fa)生(sheng)轉(zhuan)變(bian)”,全國農(nong)業(ye)技(ji)術推廣服(fu)務中(zhong)心(xin)節水處處長高祥照認(ren)為，“未來肥(fei)料(liao)發(fa)(fa)展(zhan)和(he)植物(wu)營養(yang)研究的(de)(de)重點(dian)不僅要關注養(yang)分(fen)(fen)含量，更(geng)要重視養(yang)分(fen)(fen)形態及其(qi)科學搭配，同時要研究不同養(yang)分(fen)(fen)形態的(de)(de)相互轉(zhuan)化(hua)以及助劑的(de)(de)應(ying)用對作(zuo)物(wu)營養(yang)吸收、轉(zhuan)化(hua)和(he)肥(fei)料(liao)利用率提升(sheng)的(de)(de)作(zuo)用。在(zai)新理(li)論(lun)指導下，中(zhong)國肥(fei)料(liao)和(he)植物(wu)營養(yang)的(de)(de)研發(fa)(fa)領域(yu)將(jiang)(jiang)有更(geng)多的(de)(de)新課題，生(sheng)產領域(yu)將(jiang)(jiang)有更(geng)多的(de)(de)新產品，市場將(jiang)(jiang)更(geng)加(jia)繁(fan)榮，施肥(fei)將(jiang)(jiang)更(geng)具針對性和(he)準確性，農(nong)化(hua)服(fu)務將(jiang)(jiang)更(geng)加(jia)細(xi)致，農(nong)業(ye)生(sheng)產水平和(he)農(nong)產品質量將(jiang)(jiang)得到進一步(bu)提高，中(zhong)國植物(wu)營養(yang)與肥(fei)料(liao)事業(ye)將(jiang)(jiang)迎來其(qi)大發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)又(you)一個春天(tian)”。

“有(you)(you)收無收要大(da)肥(fei)(fei)，收多收少要小肥(fei)(fei)。”華中農(nong)業大(da)學吳(wu)禮樹教授用通俗(su)的語言來(lai)定義新型肥(fei)(fei)料(liao)(liao)與傳統肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的功能。近(jin)年(nian)來(lai)，緩控釋肥(fei)(fei)、水溶(rong)性肥(fei)(fei)、中微(wei)量元素(su)肥(fei)(fei)、生物有(you)(you)機(ji)肥(fei)(fei)、土(tu)壤調(diao)理劑等新型肥(fei)(fei)料(liao)(liao)因(yin)其良好(hao)的增(zeng)產效果正(zheng)在為更多的農(nong)民所接受(shou)，新型肥(fei)(fei)料(liao)(liao)在傳統肥(fei)(fei)料(liao)(liao)過剩(sheng)的形勢下，已成(cheng)為肥(fei)(fei)料(liao)(liao)產業中增(zeng)長最快的部分(fen)。

中(zhong)國農(nong)業科學(xue)院農(nong)業資源(yuan)(yuan)與農(nong)業區(qu)劃研(yan)究所趙秉強研(yan)究員認(ren)為，我(wo)國新型肥(fei)(fei)(fei)料(liao)的發(fa)(fa)展需要重點解決(jue)六大問題(ti)：對(dui)大化肥(fei)(fei)(fei)進行(xing)(xing)改(gai)性增效，重點解決(jue)氮、磷、鉀肥(fei)(fei)(fei)利(li)用(yong)率低的問題(ti)；土(tu)(tu)壤生態(tai)平(ping)衡的矯正，解決(jue)過分(fen)依賴化學(xue)肥(fei)(fei)(fei)料(liao)、追(zhui)求高(gao)(gao)產(chan)、盛行(xing)(xing)連作(zuo)(zuo)，大量用(yong)藥，導致(zhi)土(tu)(tu)壤生態(tai)平(ping)衡和養分(fen)平(ping)衡出(chu)現(xian)問題(ti)；發(fa)(fa)展生物類肥(fei)(fei)(fei)料(liao)、功(gong)(gong)能肥(fei)(fei)(fei)料(liao)等新品種(zhong)，矯正連作(zuo)(zuo)障礙(ai)、改(gai)善土(tu)(tu)壤生態(tai)平(ping)衡，減輕病(bing)蟲害發(fa)(fa)生；發(fa)(fa)揮土(tu)(tu)壤調理劑(ji)作(zuo)(zuo)用(yong)，對(dui)污染退化土(tu)(tu)壤進行(xing)(xing)功(gong)(gong)能恢復(fu)，解決(jue)農(nong)田污染嚴重問題(ti)；開(kai)發(fa)(fa)高(gao)(gao)效活性液(ye)體肥(fei)(fei)(fei)料(liao)，促進生長、矯正中(zhong)微量元素(su)缺乏、改(gai)善品質、提高(gao)(gao)果(guo)樹、蔬菜、經濟(ji)作(zuo)(zuo)物等產(chan)量；解決(jue)磷鉀資源(yuan)(yuan)問題(ti)；發(fa)(fa)展有機(ji)類肥(fei)(fei)(fei)料(liao)，對(dui)養分(fen)資源(yuan)(yuan)循環利(li)用(yong)。

“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大熱點”

我(wo)國(guo)在(zai)(zai)2005年以前(qian)緩(huan)控釋肥總量(liang)不過3萬~5萬噸(dun)，2007年約(yue)為(wei)35萬噸(dun)左右(you)，而目前(qian)產(chan)量(liang)已超(chao)過100萬噸(dun)，約(yue)占世界緩(huan)控釋肥總產(chan)量(liang)的(de)1/2。為(wei)什(shen)么(me)(me)在(zai)(zai)中國(guo)發展這(zhe)么(me)(me)快？高祥照認(ren)為(wei)，這(zhe)與我(wo)國(guo)緩(huan)控釋肥企業成功(gong)將生產(chan)成本降下來分(fen)不開，使得原本在(zai)(zai)國(guo)外用于(yu)花卉草(cao)坪的(de)高端肥，在(zai)(zai)我(wo)國(guo)成為(wei)農民都(dou)能(neng)用得起(qi)的(de)大(da)田糧食作物肥料(liao)。

緩控(kong)釋肥(fei)(fei)后，新型肥(fei)(fei)料(liao)(liao)下(xia)一(yi)個熱(re)點(dian)在哪兒？專(zhuan)家們一(yi)致認為(wei)(wei)，水(shui)溶性肥(fei)(fei)料(liao)(liao)正處于從少量(liang)(liang)(liang)葉面噴(pen)施(shi)(shi)等輔(fu)助性肥(fei)(fei)料(liao)(liao)向批量(liang)(liang)(liang)化大田應用(yong)主要肥(fei)(fei)料(liao)(liao)轉變的關鍵時期(qi)，水(shui)溶性肥(fei)(fei)料(liao)(liao)將(jiang)成為(wei)(wei)我國(guo)(guo)下(xia)一(yi)階(jie)段最具發展(zhan)潛力的肥(fei)(fei)料(liao)(liao)類型。目前國(guo)(guo)家正在西(xi)北和東北大力推行水(shui)肥(fei)(fei)一(yi)體化，新疆(jiang)計(ji)劃(hua)發展(zhan)2700萬(wan)畝膜(mo)下(xia)滴灌(guan)，內蒙古、黑龍江、吉林、遼寧計(ji)劃(hua)發展(zhan)3800萬(wan)畝節水(shui)灌(guan)溉，華北和南方地區已在進(jin)行灌(guan)溉施(shi)(shi)肥(fei)(fei)技術(shu)推廣。專(zhuan)家預計(ji)，現在用(yong)肥(fei)(fei)總量(liang)(liang)(liang)的近一(yi)半(ban)都將(jiang)通過(guo)微灌(guan)系統(tong)(tong)施(shi)(shi)用(yong)。因此，適用(yong)于微灌(guan)系統(tong)(tong)的水(shui)溶性肥(fei)(fei)料(liao)(liao)市場前景無限廣闊。據(ju)國(guo)(guo)家化肥(fei)(fei)質量(liang)(liang)(liang)監督檢驗中(zhong)心（北京(jing)）劉紅(hong)芳主任介紹，目前各類水(shui)溶肥(fei)(fei)料(liao)(liao)有效登記證數量(liang)(liang)(liang)已超過(guo)4000家，企業(ye)申報登記熱(re)情不減。

我國目前主要的(de)液(ye)(ye)體(ti)(ti)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)品(pin)種為(wei)(wei)液(ye)(ye)體(ti)(ti)葉面肥(fei)(fei)料(liao)(liao)及沖施肥(fei)(fei)，清(qing)液(ye)(ye)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)、懸浮(fu)液(ye)(ye)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的(de)生(sheng)產(chan)基本(ben)是(shi)空白。在(zai)液(ye)(ye)體(ti)(ti)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的(de)快(kuai)速發展(zhan)(zhan)階段，以氮溶液(ye)(ye)為(wei)(wei)代表的(de)液(ye)(ye)體(ti)(ti)氮肥(fei)(fei)和以聚磷酸銨(an)為(wei)(wei)代表的(de)液(ye)(ye)體(ti)(ti)復(fu)混肥(fei)(fei)料(liao)(liao)將被(bei)廣泛(fan)采用。氮溶液(ye)(ye)可以作為(wei)(wei)基礎液(ye)(ye)肥(fei)(fei)，加入液(ye)(ye)氨、磷酸一銨(an)、農藥、植物生(sheng)長調節劑等，制(zhi)備(bei)多元濃縮清(qing)液(ye)(ye)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)和懸浮(fu)液(ye)(ye)。華南農業大學張承林教授認(ren)為(wei)(wei)，當(dang)前發展(zhan)(zhan)水(shui)溶性肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的(de)主要任務是(shi)：1.建(jian)立聚磷酸銨(an)及氮溶液(ye)(ye)的(de)生(sheng)產(chan)工(gong)廠(chang)，提供基礎原料(liao)(liao)；2.建(jian)立生(sheng)產(chan)清(qing)液(ye)(ye)或懸浮(fu)型(xing)的(de)液(ye)(ye)體(ti)(ti)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)工(gong)廠(chang)，建(jian)立配送體(ti)(ti)系；3.制(zhi)定液(ye)(ye)體(ti)(ti)肥(fei)(fei)料(liao)(liao)的(de)技術標準等。

除溶液外，制約(yue)水溶性(xing)肥料(liao)發(fa)展的另一瓶頸是生產設備。我國(guo)水溶性(xing)肥料(liao)領軍企(qi)業，山東樂多收生物工程有限公司聯(lian)合(he)中國(guo)農業大學陳清教授(shou)研(yan)發(fa)團隊已研(yan)創出中國(guo)第一套年產10萬噸液體肥料(liao)集成設備，獲得(de)5項國(guo)家實用新型專利。目前，這套設備已被國(guo)內多家企(qi)業采用，大大提升了(le)我國(guo)水溶性(xing)肥料(liao)的制造水平。

“新型肥料新做法，變彈性需求為剛性需求”

新(xin)型肥料的市(shi)場到底(di)有(you)多大？傳(chuan)統化肥年銷(xiao)量近8000億元，而新(xin)型肥料年銷(xiao)量600多億，且增長(chang)迅速，預計(ji)5年內將(jiang)達(da)到1000億元。安徽(hui)多喜(xi)愛新(xin)型生物科(ke)技有(you)限(xian)公司王(wang)標認為，其間帶來(lai)巨大的增長(chang)潛力(li)及(ji)空間將(jiang)成為傳(chuan)統肥料企(qi)業(ye)、新(xin)型肥料企(qi)業(ye)、農藥(yao)企(qi)業(ye)共同搶奪的一塊(kuai)資(zi)源。

“大(da)化肥是(shi)剛(gang)性需求，小肥料是(shi)彈性需求”，湖南(nan)大(da)方(fang)植(zhi)保有(you)限(xian)公司(si)總經(jing)理(li)周樹忠認為，把彈性需求變(bian)成剛(gang)性需求，必須將產品(pin)推(tui)銷(xiao)(xiao)轉變(bian)為技術營銷(xiao)(xiao)和(he)體驗(yan)式(shi)營銷(xiao)(xiao)，不推(tui)單一品(pin)牌和(he)單一產品(pin)，推(tui)解決方(fang)案，肥料的(de)終極目標是(shi)增產，必須讓農民看到真(zhen)真(zhen)切切的(de)效果(guo)。

“新(xin)型(xing)肥料(liao)營銷需(xu)要新(xin)做(zuo)法。”江西省(sheng)綠(lv)田農(nong)業科(ke)技有限公司總經(jing)理陳小紅介紹了(le)四(si)點做(zuo)法——

一(yi)是建網三選：選擇(ze)(ze)一(yi)流的(de)(de)(de)供應商(shang)（有(you)推廣(guang)(guang)模式(shi)，有(you)研發(fa)能(neng)力(li)(li)，產(chan)品(pin)質(zhi)量穩定）；選擇(ze)(ze)有(you)思路的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)（有(you)強烈的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)意愿，有(you)推廣(guang)(guang)能(neng)力(li)(li)和說服農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)）；選擇(ze)(ze)有(you)推廣(guang)(guang)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)（有(you)影響力(li)(li)、威信、敢于接(jie)受(shou)新鮮事物的(de)(de)(de)種植大(da)(da)戶(hu)(hu)）。二是推廣(guang)(guang)跟蹤：推廣(guang)(guang)銷(xiao)售(shou)中(zhong)記錄購(gou)買農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信息，定期對(dui)(dui)使用(yong)田塊(kuai)實地查看比對(dui)(dui)，教會農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)觀察產(chan)品(pin)使用(yong)效(xiao)果（根、莖、葉）。三是測(ce)(ce)產(chan)回(hui)訪：選擇(ze)(ze)效(xiao)果優秀的(de)(de)(de)田塊(kuai)組織農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)測(ce)(ce)產(chan)，讓實際產(chan)品(pin)說話，并對(dui)(dui)購(gou)買使用(yong)農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)進行產(chan)量和效(xiao)果跟蹤，感動農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)，讓農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)記住產(chan)品(pin)。四(si)是塑造(zao)品(pin)牌：最后一(yi)公里銷(xiao)售(shou)，以作物健康(kang)為核心，以幫助客戶(hu)(hu)擴大(da)(da)資源(yuan)、持續獲利，幫助農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)增產(chan)增收(shou)，銷(xiao)售(shou)戰線從店面轉(zhuan)移(yi)到田間和農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)中(zhong)間，把解決農(nong)(nong)(nong)戶(hu)(hu)問題作為推廣(guang)(guang)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)終極目(mu)標，實現多贏的(de)(de)(de)局面。