時(shi)至今日，幾乎(hu)各行各業(ye)都(dou)在說要從過去賣(mai)(mai)產品轉型到賣(mai)(mai)解決方案，但具體到不同(tong)的行業(ye)，難度卻大有(you)不同(tong)。對于農(nong)化(hua)這個行業(ye)，面對著知識水平不高且高度分散的農(nong)戶(hu)，賣(mai)(mai)服務(wu)談何容(rong)易(yi)。

中化(hua)化(hua)肥(1, -0.01, -0.99%, 實(shi)時行情)日前在湖南(nan)益陽舉(ju)辦(ban)了(le)一場活動，這場活動的(de)名(ming)(ming)字聽起來(lai)特別(bie)有新(xin)聞聯播范兒：中化(hua)情，三農夢。但虛(xu)名(ming)(ming)之下仔細了(le)解卻有真文(wen)章。

此(ci)次(ci)中化(hua)集團[微(wei)博(bo)]及其(qi)下屬企(qi)業中化(hua)化(hua)肥(fei)(fei)與農(nong)業部種植(zhi)業管(guan)理司及全(quan)國農(nong)業技(ji)術(shu)(shu)推(tui)廣服務中心，聯合在湖南、黑龍江、河南等11個(ge)省(sheng)(區)，選擇糧食(shi)主產縣(xian)(xian)(市)和經濟作(zuo)物優勢產區，開展推(tui)廣配方(fang)肥(fei)(fei)示范縣(xian)(xian)創建工(gong)作(zuo)，以進一步推(tui)進測土配方(fang)施(shi)(shi)肥(fei)(fei)技(ji)術(shu)(shu)進村入戶，提高配方(fang)施(shi)(shi)肥(fei)(fei)覆蓋范圍，轉(zhuan)變農(nong)民施(shi)(shi)肥(fei)(fei)方(fang)式，提升我國科學(xue)施(shi)(shi)肥(fei)(fei)水平。

聽起(qi)來是一件(jian)很好的事(shi)情，對(dui)農民好，對(dui)農村(cun)土地好，但畢竟是企業行(xing)為，這件(jian)事(shi)情對(dui)于中(zhong)化(hua)化(hua)肥有(you)什么好處(chu)？至少從表(biao)面上看，測土配方施肥需要企業投入(ru)更高的成本(ben)，由此(ci)帶來的收(shou)益卻并不明(ming)顯。

那么中(zhong)化(hua)化(hua)肥(fei)為什么要積極(ji)參與(yu)這項活(huo)動(dong)，并以4名(ming)高管的(de)陣仗為該(gai)活(huo)動(dong)背書？因為該(gai)活(huo)動(dong)背后隱藏的(de)是中(zhong)化(hua)化(hua)肥(fei)公(gong)司戰略(lve)轉型之路——從(cong)賣產品到(dao)賣服務。中(zhong)化(hua)集團韓根生副總裁(cai)在致(zhi)辭(ci)中(zhong)表示，將以此次活(huo)動(dong)為契機，進一步(bu)提升農化(hua)服務水平。

時至今(jin)日(ri)，幾乎各(ge)行各(ge)業(ye)都(dou)在說要從過去賣產品轉型到(dao)(dao)賣解決(jue)方案，但具體到(dao)(dao)不同的行業(ye)，難(nan)度卻大(da)有不同。對于農化這(zhe)個行業(ye)，面對著(zhu)知識水平(ping)不高(gao)且高(gao)度分散(san)的農戶，賣服務(wu)談何(he)容易。

然而如果不去(qu)改(gai)變(bian)客戶、不去(qu)改(gai)變(bian)整個農化(hua)行業(ye)，中化(hua)化(hua)肥作為龍(long)頭行業(ye)很難(nan)在無序競爭的環境下獨(du)善其身。2013年中化(hua)化(hua)肥集(ji)團(tuan)實現(xian)銷量1,628萬噸，同比(bi)(bi)減(jian)(jian)少(shao)(shao)5.02%。期內銷售收入同比(bi)(bi)減(jian)(jian)少(shao)(shao)15.70%至(zhi)人民幣(bi)347.22億(yi)元；毛(mao)利同比(bi)(bi)減(jian)(jian)少(shao)(shao)46.19%至(zhi)人民幣(bi)12.79億(yi)元。

按主要(yao)產品分類，2013年全年，中化(hua)化(hua)肥(fei)(fei)集(ji)團實現(xian)鉀肥(fei)(fei)銷售(shou)額(e)人民幣(bi)(bi)74.65億(yi)元，同(tong)比(bi)(bi)減(jian)少(shao)23.30%；氮肥(fei)(fei)銷售(shou)額(e)人民幣(bi)(bi)124.75億(yi)元，同(tong)比(bi)(bi)減(jian)少(shao)11.83%；復合肥(fei)(fei)銷售(shou)額(e)人民幣(bi)(bi)54.51億(yi)元，同(tong)比(bi)(bi)減(jian)少(shao)11.91%；磷肥(fei)(fei)銷售(shou)額(e)人民幣(bi)(bi)79.36億(yi)元，同(tong)比(bi)(bi)減(jian)少(shao)15.42%。只(zhi)有(you)飼(si)鈣銷售(shou)額(e)同(tong)比(bi)(bi)上升15.61%至(zhi)人民幣(bi)(bi)6.27億(yi)元，但占比(bi)(bi)過低，難挽頹勢。

陸坊斌(bin)介紹，由于(yu)化(hua)(hua)肥(fei)行(xing)業競爭激(ji)烈，再加上農(nong)民(min)對化(hua)(hua)肥(fei)了解(jie)十分有限，虛標(biao)養分甚至(zhi)售(shou)賣(mai)假(jia)化(hua)(hua)肥(fei)的情形并不(bu)罕見(jian)，即便是(shi)一些正(zheng)規的化(hua)(hua)肥(fei)企業，也以(yi)所謂富含(han)微(wei)量元素或者原(yuan)料進口等忽(hu)悠農(nong)民(min)。“這些都沒用，我們希望能夠通過(guo)推廣測土(tu)配方肥(fei)使(shi)農(nong)民(min)真(zhen)正(zheng)掌(zhang)握農(nong)化(hua)(hua)知(zhi)識，使(shi)化(hua)(hua)肥(fei)回歸(gui)到它本身。”

在(zai)(zai)湖南的(de)(de)化(hua)肥(fei)分銷店，可以(yi)看(kan)到(dao)品(pin)牌和規(gui)格繁(fan)多的(de)(de)各(ge)類(lei)化(hua)肥(fei)，低的(de)(de)80多元(yuan)一(yi)(yi)袋，貴的(de)(de)200多元(yuan)一(yi)(yi)袋。陸坊斌(bin)認為(wei)，長遠來(lai)(lai)(lai)看(kan)，隨(sui)著農民農化(hua)知識提高，配方(fang)肥(fei)種類(lei)將(jiang)逐漸縮減，命(ming)名也不會像現(xian)在(zai)(zai)這樣讓農民眼花繚亂，而是以(yi)氮磷(lin)鉀元(yuan)素占(zhan)比的(de)(de)數(shu)字來(lai)(lai)(lai)命(ming)名，如配方(fang)肥(fei)中氮含量(liang)為(wei)21，磷(lin)含量(liang)為(wei)16，鉀含量(liang)為(wei)17，則化(hua)肥(fei)就命(ming)名為(wei)21-16-17，使(shi)化(hua)肥(fei)回歸到(dao)本身，使(shi)農民在(zai)(zai)企(qi)業幫助下學會合理使(shi)用化(hua)肥(fei)，進而改變因不合理施肥(fei)導致土壤板結，甚至帶(dai)來(lai)(lai)(lai)諸多環境污染(ran)、食(shi)品(pin)安全等問題。

以(yi)中化(hua)化(hua)肥為例，預計在兩(liang)三(san)年時間(jian)將把企業當(dang)前存(cun)在的上千(qian)種配(pei)方(fang)肥逐步(bu)縮減至(zhi)一百(bai)以(yi)內，而修改配(pei)方(fang)以(yi)及增加投入改變(bian)農民(min)施(shi)肥習慣都將會增加企業成本，但(dan)隨著規模逐步(bu)擴(kuo)大，示范點效應鋪開，中化(hua)化(hua)肥將在農化(hua)服(fu)務領域占據市場。“只要我們比別(bie)人(ren)早一步(bu)，未來(lai)就會更有(you)優(you)勢。”陸坊(fang)斌說(shuo)。

對于轉型中的企業來說，通常可以看到轉型成功之后的賺錢(qian)模(mo)式，卻難(nan)(nan)以預料到轉型的過程有(you)多少具體的困難(nan)(nan)需要克服。

目前我國雖然(ran)在土地(di)流轉方面的(de)政策(ce)一步(bu)步(bu)放(fang)開(kai)，但農地(di)流轉尚有許多限(xian)制因素，土地(di)大(da)規(gui)模集中利用程度不高，中化化肥面對(dui)的(de)服務群體(ti)仍然(ran)是以散戶居多，難以吸引農戶參與新型施肥辦法。

中化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥擬在(zai)不同的區(qu)域采取(qu)不同的辦(ban)法(fa)推(tui)(tui)廣(guang)。在(zai)東北內蒙等北方(fang)地(di)(di)區(qu)，種田大戶占比較高(gao)，中化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥主要(yao)以教育大戶拉動(dong)小戶的辦(ban)法(fa)推(tui)(tui)廣(guang)；在(zai)華(hua)南(nan)地(di)(di)區(qu)，經濟(ji)作物(wu)較多，土地(di)(di)經營者十(shi)分關(guan)注(zhu)經濟(ji)效益(yi)(yi)，對(dui)(dui)于成本及產(chan)出較為敏感，中化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥針對(dui)(dui)不同的經濟(ji)作物(wu)推(tui)(tui)廣(guang)成熟的解決(jue)方(fang)案；在(zai)湖(hu)南(nan)益(yi)(yi)陽這樣的地(di)(di)區(qu)，散戶占比略高(gao)，則以大片的試驗(yan)區(qu)示范，給農民直(zhi)觀的反映。

“測土施肥(fei)的(de)(de)推(tui)廣不是下一(yi)個紅頭(tou)文件(jian)能推(tui)廣的(de)(de)，中(zhong)國農民很(hen)樸實(shi)(shi)(shi)，樸實(shi)(shi)(shi)到必須(xu)眼(yan)見為(wei)實(shi)(shi)(shi)。”陸(lu)坊斌說(shuo)。推(tui)廣的(de)(de)過(guo)程無疑(yi)是要付出(chu)較高成本的(de)(de)，同時中(zhong)化(hua)化(hua)肥(fei)又不考慮將(jiang)推(tui)廣成本轉嫁到測土配(pei)方肥(fei)的(de)(de)終端價格中(zhong)，因此短時期內中(zhong)化(hua)化(hua)肥(fei)測土配(pei)方示(shi)范縣項目很(hen)難會產生更高的(de)(de)效益(yi)。

“中(zhong)化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥(fei)(fei)的愿(yuan)景是(shi)，致力于成為全(quan)球領先的農(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)投入和農(nong)(nong)化(hua)(hua)服務公司。如果(guo)我們(men)不做農(nong)(nong)化(hua)(hua)服務，是(shi)無(wu)法支(zhi)持我們(men)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)鏈的。”陸坊斌表示。中(zhong)化(hua)(hua)化(hua)(hua)肥(fei)(fei)此次(ci)欲借測土(tu)配方肥(fei)(fei)示范縣項目(mu)推動(dong)企業(ye)(ye)(ye)(ye)向農(nong)(nong)化(hua)(hua)服務轉型，但在當前農(nong)(nong)地政策不夠明(ming)朗、農(nong)(nong)村(cun)勞動(dong)力緊張、農(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)程(cheng)度較低(di)的現(xian)狀下，是(shi)否能夠轉型成功(gong)尚(shang)需(xu)進一步觀察(cha)。