近幾(ji)年(nian)來，江蘇省各市農(nong)村土地(di)流轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)的規模和速(su)度逐漸加(jia)快，承包大戶(hu)(hu)和種植(zhi)(zhi)合(he)作(zuo)社日益增(zeng)多。以江蘇省邳(pi)州為例，據統計2012年(nian)邳(pi)州市大蒜(suan)種植(zhi)(zhi)基地(di)30萬(wan)畝(mu)，草莓(mei)種植(zhi)(zhi)基地(di)2萬(wan)畝(mu)，葡萄(tao)種植(zhi)(zhi)基地(di)2萬(wan)畝(mu)，蔬(shu)菜大棚2萬(wan)畝(mu)。針(zhen)對(dui)客戶(hu)(hu)主(zhu)體的轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)變(bian)，種植(zhi)(zhi)大戶(hu)(hu)、合(he)作(zuo)社組織對(dui)農(nong)技服務(wu)的需求轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)變(bian)主(zhu)要有幾(ji)下幾(ji)點：

1、擴(kuo)大科學測土(tu)范圍(wei)，既然有優(you)質的科技服務(wu)(wu)資(zi)源，就(jiu)應當(dang)加大對(dui)的重點客(ke)戶的服務(wu)(wu)支持，不(bu)能(neng)只聞(wen)其音，未見其身。希望公司能(neng)夠具體(ti)落實(shi)這一(yi)塊，同時減少審批流程。

2、繪制(zhi)作物成長分階段施(shi)肥(fei)表提供給客戶，明確(que)各個階段作物所需(xu)營養，按需(xu)施(shi)肥(fei)，提高肥(fei)料使用(yong)效率。

3、基層經銷(xiao)商多而(er)雜，冒牌(pai)貨和不(bu)合(he)格產品充斥著市(shi)場，由于消(xiao)費(fei)者大多沒(mei)有專業的(de)知識(shi)，經常(chang)會買到(dao)假貨，所以希望我(wo)司(si)能夠定期開(kai)展宣(xuan)傳會，教農民識(shi)別真(zhen)假化肥，同時(shi)也提高我(wo)司(si)在消(xiao)費(fei)者心中的(de)地位；

4、定期派(pai)專業(ye)技術人員到田間地頭去指導種植，包括(kuo)查看作物長勢(shi)，防止病蟲(chong)害，科(ke)學施肥(fei)等方面；

5、由于農業種植前期(qi)投入過(guo)大，大戶(hu)的周轉資金不(bu)充(chong)足，如(ru)果能夠給(gei)予(yu)一定額度(du)的賒銷授信那會使我司與(yu)客戶(hu)的關系更加緊密。

對(dui)于(yu)上述需求，我們應該(gai)積極應對(dui)，因(yin)為他們是未來(lai)中(zhong)國農(nong)(nong)業的(de)(de)(de)希(xi)望與發展的(de)(de)(de)方向(xiang)。今年(nian)一(yi)號文件提(ti)出了構建集約(yue)化、專(zhuan)業化、組織化、社(she)(she)會(hui)化相結合的(de)(de)(de)新型(xing)農(nong)(nong)業經營體系，鼓勵(li)和支持承包土地向(xiang)專(zhuan)業大(da)戶、家庭(ting)農(nong)(nong)場(chang)、農(nong)(nong)民合作(zuo)社(she)(she)流轉(zhuan)，發展多種形式(shi)的(de)(de)(de)適度(du)規(gui)模經營。從產業規(gui)律與直接規(gui)律看(kan)，采取(qu)先進科(ke)技與生(sheng)產手段(duan)的(de)(de)(de)家庭(ting)式(shi)農(nong)(nong)業經營模式(shi)將會(hui)成為未來(lai)的(de)(de)(de)發展趨勢(shi)，現在又予政策引(yin)導(dao)，勢(shi)必會(hui)引(yin)起農(nong)(nong)業市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)變動。中(zhong)央一(yi)號文件全文公布當日，股市(shi)農(nong)(nong)業板塊開盤后漲幅居(ju)首，萬福生(sheng)科(ke)（300268）、神(shen)農(nong)(nong)大(da)豐（300189）等大(da)型(xing)農(nong)(nong)業龍頭企業很長時(shi)間內保持著強(qiang)勢(shi)的(de)(de)(de)走(zou)勢(shi)，掀起了農(nong)(nong)業投資熱。

隨著(zhu)社(she)會資本紛紛流入到農業領域，目(mu)前引起市場變動(dong)的主要是兩個方面：

1、龍頭(tou)企業(ye)(ye)借(jie)助土(tu)地流轉進入農(nong)業(ye)(ye)領(ling)域(yu)(yu)，憑借(jie)資本優勢控制一部(bu)分農(nong)產(chan)(chan)品(pin)價格，如特(te)色農(nong)產(chan)(chan)品(pin)、優勢農(nong)產(chan)(chan)品(pin)、產(chan)(chan)量低但耐儲存農(nong)產(chan)(chan)品(pin)等，形成一定程度的區域(yu)(yu)性(xing)壟斷，從(cong)而影響到農(nong)產(chan)(chan)品(pin)價格的波動。近(jin)期辣(la)椒、生(sheng)姜、綠(lv)豆價格與(yu)其(qi)有一定的關系(xi)。同(tong)時，種(zhong)植大戶與(yu)農(nong)業(ye)(ye)合作社(she)也日益興盛，尤其(qi)是合作社(she)，同(tong)樣(yang)會對農(nong)產(chan)(chan)品(pin)市場(chang)造成沖擊。

2、家庭農(nong)(nong)場(chang)、種(zhong)(zhong)植(zhi)(zhi)大(da)戶(hu)經營將改(gai)變傳統對(dui)農(nong)(nong)資(zi)物品的需求(qiu)，從(cong)而影(ying)響農(nong)(nong)資(zi)市(shi)場(chang)。由(you)于生產(chan)規模擴大(da)，對(dui)農(nong)(nong)資(zi)產(chan)品需求(qiu)量增大(da)，從(cong)經銷(xiao)商處購買一是(shi)需求(qiu)得不到(dao)滿足，二(er)是(shi)由(you)于環節增多將擴大(da)生產(chan)成(cheng)本，種(zhong)(zhong)植(zhi)(zhi)大(da)戶(hu)更(geng)多地將直接(jie)從(cong)上游生產(chan)商取貨或由(you)經銷(xiao)商直接(jie)賒(she)銷(xiao)從(cong)而降低生產(chan)成(cheng)本及風(feng)險。

因(yin)此，在(zai)現(xian)行(xing)政策下，作(zuo)為農(nong)資大企業，我司的(de)服務對(dui)象(xiang)以及服務手(shou)段亟需轉變與升級。

首先，我們應(ying)當重視種植大戶(hu)這一日漸龐(pang)大的(de)市(shi)場。由(you)(you)于我國(guo)現(xian)階段并(bing)未實現(xian)糧食作物的(de)市(shi)場化，價格主要(yao)由(you)(you)國(guo)家(jia)宏觀調控，因此更(geng)多(duo)的(de)潛力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)經濟作物的(de)種植上而(er)非大田作物，包括(kuo)花卉、蔬菜水果以及中(zhong)草藥材。由(you)(you)于市(shi)場剛剛打開，尚未有很多(duo)企業(ye)投入熱情，因此我們可以搶占先機，在(zai)此空(kong)白(bai)期盡力(li)進行品(pin)(pin)牌(pai)植入，在(zai)客戶(hu)群中(zhong)提(ti)升(sheng)品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象，創造品(pin)(pin)牌(pai)價值(zhi)，從而(er)擴大市(shi)場占有率。

其次，先進(jin)(jin)技術與生產手段(duan)可以降低生產邊(bian)際成本(ben)，因(yin)此針對(dui)這些種植大戶(hu)(hu)我們(men)應(ying)該更多的(de)(de)提供(gong)技術型服務(wu)，進(jin)(jin)行差異化營銷，對(dui)客戶(hu)(hu)的(de)(de)生產實(shi)行一條(tiao)龍服務(wu)，如科學測土、從(cong)生產最初階(jie)段(duan)到最終階(jie)段(duan)的(de)(de)施肥(fei)種類、農藥使用(yong)等，通過(guo)技術的(de)(de)傳播提升客戶(hu)(hu)的(de)(de)滿意(yi)度，從(cong)而鞏(gong)固與客戶(hu)(hu)的(de)(de)關系。

在(zai)營銷手段上，可以采用“頭(tou)狼策(ce)略”，尋找(zhao)該區域的具有帶頭(tou)作(zuo)用的重(zhong)點(dian)大戶(hu)(hu)，通過(guo)營銷策(ce)略與他建立起(qi)關系(xi)，從而為其他客(ke)戶(hu)(hu)起(qi)到示(shi)范作(zuo)用；同時，我(wo)們可以與種(zhong)植大戶(hu)(hu)合作(zuo)，在(zai)其種(zhong)植土地上劃(hua)出(chu)一塊區域作(zuo)為示(shi)范田，由(you)我(wo)司(si)技師進(jin)行(xing)全職跟蹤施肥(fei)，可讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)使用別(bie)的化(hua)肥(fei)進(jin)行(xing)對比，并允許其他客(ke)戶(hu)(hu)參(can)觀，從而體現出(chu)我(wo)司(si)產品(pin)的效(xiao)果，樹立品(pin)牌(pai)形象。

現(xian)階(jie)段我國(guo)農(nong)業正(zheng)處于加(jia)速轉(zhuan)型與激烈變革之中，良好的機遇與巨大的挑戰并存(cun)，此(ci)刻我們(men)更應(ying)該貼近市場，積(ji)極創新轉(zhuan)型，并加(jia)以落實，發揮自身優勢，為合作(zuo)客戶(hu)保(bao)駕護(hu)航。