經過(guo)前期多次(ci)的(de)拜訪和長時間的(de)組織準備，于(yu)9月7日至9月9日分別在如皋、海門、崇明(ming)幫助墾寶(bao)代理商召(zhao)開針對(dui)種植大(da)戶的(de)墾寶(bao)產(chan)品(pin)推廣會。以當季草(cao)莓為(wei)目(mu)標作物，重點介紹草(cao)莓種植技術，導入墾寶(bao)產(chan)品(pin)的(de)使用，并現場出臺訂貨(huo)促(cu)銷政策。三場活動現場種植大(da)戶共計(ji)訂貨(huo)357包（8.9噸），不(bu)僅幫助代理商消化了(le)(le)手(shou)中的(de)庫存，而且促(cu)進了(le)(le)補貨(huo)。

一、活動的目標和價值

本次活(huo)(huo)動安排的(de)(de)目(mu)的(de)(de)不僅僅是(shi)促(cu)進當期銷(xiao)售和(he)現(xian)場定多少(shao)貨，所邀請的(de)(de)種植大戶(hu)大部(bu)分(fen)都沒有使(shi)用(yong)過(guo)水溶肥，更沒有使(shi)用(yong)過(guo)墾(ken)寶(bao)產(chan)品(pin)，通過(guo)活(huo)(huo)動促(cu)使(shi)他們(men)了解(jie)并(bing)開始(shi)嘗試使(shi)用(yong)墾(ken)寶(bao)產(chan)品(pin)是(shi)活(huo)(huo)動的(de)(de)主要目(mu)的(de)(de)。因為我(wo)們(men)有信心只(zhi)要農(nong)(nong)戶(hu)開始(shi)嘗試使(shi)用(yong)，就(jiu)會看到(dao)產(chan)品(pin)效果(guo)，之(zhi)后就(jiu)能大量的(de)(de)使(shi)用(yong)。然后我(wo)們(men)跟蹤(zong)這些農(nong)(nong)戶(hu)的(de)(de)使(shi)用(yong)效果(guo)，再組(zu)織更多沒有使(shi)用(yong)過(guo)的(de)(de)農(nong)(nong)戶(hu)開展效果(guo)觀摩(mo)活(huo)(huo)動，帶(dai)動更多的(de)(de)種植戶(hu)使(shi)用(yong)，使(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)在(zai)區域(yu)市場中能夠得到(dao)廣泛的(de)(de)認可。

二、活動結束(shu)后的(de)感受

1、經銷商(shang)需(xu)要在推廣上的幫(bang)扶

以如(ru)皋(gao)經銷商許鴻斌為(wei)例：該(gai)(gai)客(ke)戶(hu)(hu)3月底拿墾寶（19-19-19ME）1.2噸，7月份了(le)解(jie)(jie)到(dao)該(gai)(gai)客(ke)戶(hu)(hu)只銷售(shou)了(le)2包，其中1包還(huan)是(shi)免費提(ti)供給(gei)別人(ren)試用(yong)。征求業務人(ren)員意(yi)見，都認為(wei)該(gai)(gai)客(ke)戶(hu)(hu)推(tui)廣(guang)能力不足，計劃將該(gai)(gai)客(ke)戶(hu)(hu)替換。之(zhi)后對其現(xian)(xian)場(chang)拜訪，發(fa)現(xian)(xian)該(gai)(gai)客(ke)戶(hu)(hu)重點經營安(an)徽六國(guo)產品，與其溝通發(fa)現(xian)(xian)具有清晰的經營思路，也(ye)認為(wei)水溶肥是(shi)發(fa)展方(fang)向(xiang)，只是(shi)對產品知識(shi)缺(que)少(shao)了(le)解(jie)(jie)，也(ye)沒有高端(duan)產品的實踐推(tui)廣(guang)經驗。經過(guo)現(xian)(xian)場(chang)溝通，同意(yi)在有我司支持(chi)條件下組(zu)織種植大戶(hu)(hu)推(tui)廣(guang)活動(dong)。9月7日當天(tian)現(xian)(xian)場(chang)簽到(dao)種植大戶(hu)(hu)20多人(ren)，現(xian)(xian)場(chang)訂購85包，給(gei)經銷商增(zeng)加了(le)極大的信(xin)心。

2、看似用肥水(shui)平(ping)不高的市場更有機會

一些(xie)同事認(ren)為當(dang)地市場(chang)用(yong)肥(fei)水平低(di)，水溶(rong)肥(fei)等高(gao)端產(chan)品經(jing)(jing)(jing)營難度大。包括很(hen)多(duo)經(jing)(jing)(jing)銷商也是同樣如此(ci)，雖(sui)然看好水溶(rong)肥(fei)產(chan)品的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，但認(ren)為會(hui)(hui)有很(hen)長(chang)的(de)(de)(de)過程，當(dang)期也不(bu)會(hui)(hui)產(chan)生較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)銷量和利潤，所以也不(bu)會(hui)(hui)投入較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)精力來(lai)推(tui)廣(guang)。包括此(ci)次(ci)的(de)(de)(de)三場(chang)活(huo)動的(de)(de)(de)組織也是非常的(de)(de)(de)不(bu)順利，是經(jing)(jing)(jing)過多(duo)次(ci)的(de)(de)(de)溝通說服(fu)，客戶才抱(bao)著(zhu)試(shi)試(shi)看的(de)(de)(de)態度來(lai)組織此(ci)次(ci)的(de)(de)(de)活(huo)動，中途(tu)還有多(duo)次(ci)的(de)(de)(de)反復變(bian)動。但是經(jing)(jing)(jing)過最后(hou)活(huo)動取得(de)的(de)(de)(de)效果，改(gai)變(bian)了(le)經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)看法(fa)。所以看似用(yong)肥(fei)水平不(bu)高(gao)的(de)(de)(de)市場(chang)更有機會(hui)(hui)，因為市場(chang)永遠是先入為主(zhu)。需要的(de)(de)(de)是我們業(ye)務人(ren)員自身提高(gao)認(ren)識并改(gai)變(bian)經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)看法(fa)，使其接受我們的(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)方法(fa)。

3、種植大戶需(xu)要種植技術的培訓和(he)好產品的推薦(jian)

從參(can)會的種(zhong)植(zhi)(zhi)大(da)(da)戶(hu)(hu)反饋(kui)來(lai)看(kan)，幾乎所有的大(da)(da)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)這種(zhong)以種(zhong)植(zhi)(zhi)技(ji)術培訓為(wei)主(zhu)的活動方(fang)式很(hen)(hen)受歡迎，很(hen)(hen)多(duo)農戶(hu)(hu)從頭(tou)至尾都在(zai)認真的聽講。與農戶(hu)(hu)們(men)(men)溝通(tong)后發現他(ta)(ta)們(men)(men)很(hen)(hen)多(duo)對(dui)(dui)種(zhong)植(zhi)(zhi)技(ji)術很(hen)(hen)缺乏，以如皋種(zhong)植(zhi)(zhi)的300畝的藍莓的孫老板為(wei)例：他(ta)(ta)是從房地產(chan)行業(ye)(ye)轉行過來(lai)，懷著對(dui)(dui)農業(ye)(ye)的看(kan)好，兩年時(shi)間已經投入了大(da)(da)幾百萬(wan)，由(you)于對(dui)(dui)技(ji)術的缺乏，從樹(shu)苗采購到肥(fei)(fei)料(liao)使用(yong)，上了很(hen)(hen)多(duo)當(dang)，用(yong)了不少假肥(fei)(fei)料(liao)。參(can)加了我們(men)(men)活動后，再三邀(yao)請我們(men)(men)去他(ta)(ta)的基地看(kan)一看(kan)，希望(wang)我們(men)(men)能為(wei)他(ta)(ta)提供種(zhong)植(zhi)(zhi)和(he)用(yong)肥(fei)(fei)方(fang)案(an)。我們(men)(men)安排先(xian)給他(ta)(ta)的藍莓園(yuan)做(zuo)個測土化驗(yan)，然后為(wei)他(ta)(ta)設計施肥(fei)(fei)套餐(can)。

還(huan)有崇(chong)明(ming)的(de)蘆(lu)筍種植(zhi)，農戶傳統(tong)單次(ci)使用復合(he)肥(fei)(fei)100斤/畝(mu)，每年用6次(ci)，年用肥(fei)(fei)量達(da)到(dao)600斤/畝(mu)，土(tu)壤已經嚴重酸化(hua)板(ban)結(jie)，農戶自己形容(rong)土(tu)地已經硬的(de)踩(cai)不(bu)動(dong)了(le)。聽了(le)我們的(de)介(jie)紹，了(le)解到(dao)用肥(fei)(fei)的(de)不(bu)合(he)理，嘗試采用墾(ken)寶水溶肥(fei)(fei)產品。

4、我們(men)自身需要(yao)學習農(nong)業技(ji)術，才(cai)能做好產品經營。

從我自身來(lai)(lai)說(shuo)，對墾寶(bao)3個不(bu)(bu)同的(de)配(pei)(pei)比(bi)（19-19-19、15-8-36、13-5-42）使(shi)用(yong)的(de)掌握(wo)就不(bu)(bu)夠，認為13-5-42高鉀(jia)型的(de)配(pei)(pei)比(bi)在作物(wu)的(de)后期(qi)使(shi)用(yong)起來(lai)(lai)效果更明顯，銷售中(zhong)也是主推高鉀(jia)型的(de)配(pei)(pei)比(bi)，很多同事(shi)和經銷商也是有同樣的(de)看法。我們(men)的(de)想法會(hui)直接影(ying)響到(dao)我們(men)客戶(hu)甚(shen)至(zhi)是農(nong)戶(hu)，最終影(ying)響到(dao)產品的(de)銷售。其(qi)實在作物(wu)不(bu)(bu)同的(de)時期(qi)使(shi)用(yong)不(bu)(bu)同配(pei)(pei)比(bi)的(de)水(shui)溶肥(fei)效果會(hui)更好，也是真正(zheng)的(de)做到(dao)水(shui)肥(fei)一體化科學施肥(fei)。

三、目前我們在產品(pin)推(tui)廣(guang)中(zhong)存在的問題

1、客戶(hu)渠道是制約新型產品(pin)關鍵因(yin)素(su)

我們原有(you)的(de)大(da)部分傳(chuan)統產(chan)品(pin)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)達不(bu)到新(xin)型高端產(chan)品(pin)經(jing)營(ying)(ying)的(de)需要，然而(er)新(xin)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)開發(fa)工作進展(zhan)又非常緩(huan)慢。所(suo)以我們在(zai)第一(yi)步客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)開發(fa)上(shang)不(bu)能有(you)所(suo)進展(zhan)，那我們的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)推廣服務就無從做起。如果我們迫于(yu)當期(qi)經(jing)營(ying)(ying)壓力，將(jiang)產(chan)品(pin)壓給原有(you)的(de)傳(chuan)統大(da)肥(fei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，不(bu)僅后期(qi)經(jing)營(ying)(ying)難有(you)保障，而(er)且容易對產(chan)品(pin)的(de)價格體系和產(chan)品(pin)定位造成(cheng)破(po)壞。所(suo)以另可當期(qi)艱難一(yi)些(xie)，也要堅(jian)持(chi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)質量，保障經(jing)營(ying)(ying)可持(chi)續發(fa)展(zhan)。另外新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)開發(fa)進展(zhan)緩(huan)慢，個人認為問題(ti)還是出在(zai)基層業務人員重視程度(du)和經(jing)營(ying)(ying)意(yi)識上(shang)，需要引導加強客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)開發(fa)工作。

2、產品與渠道需要(yao)整體規劃細分

一個客戶(hu)代理了(le)我司(si)(si)多(duo)個甚至(zhi)所(suo)有(you)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)還是(shi)(shi)比(bi)較(jiao)普遍。首(shou)先客戶(hu)的(de)(de)(de)精(jing)力(li)是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de)(de)，其次我司(si)(si)同類的(de)(de)(de)競爭性產品(pin)(pin)進(jin)入同一個渠(qu)道(dao)(dao)造成(cheng)內(nei)部的(de)(de)(de)競爭，影響了(le)公司(si)(si)的(de)(de)(de)整體(ti)利(li)益。這(zhe)項工(gong)作需要從(cong)分公司(si)(si)做整體(ti)規劃，從(cong)分銷網絡源頭(tou)開始(shi)執(zhi)行。因為(wei)產品(pin)(pin)部開發了(le)一個新的(de)(de)(de)客戶(hu)，移交到分銷網絡后馬上所(suo)有(you)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)又塞(sai)了(le)進(jin)去的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)多(duo)次發生，最終還是(shi)(shi)造成(cheng)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)堵(du)塞(sai)。